De fout die bijna elke koper bij zijn eerste aankoop maakt
De meeste mensen die een ijsbaan kopen, hebben dat nog nooit eerder gedaan. Daarom doen ze iets wat verstandig klinkt: ze beperken hun risico door minder uit te geven. Dat is een begrijpelijk instinct, maar meestal het verkeerde, omdat het oppervlak het enige onderdeel van het project is dat u later niet ongemerkt kunt herstellen. Al het andere kan na de opening worden aangepast. Een slecht oppervlak moet worden vervangen.
Wat een ijsbaan daadwerkelijk vult
De bezoekersaantallen van een ijsbaan komen uit drie bronnen: ongeveer 20% van voorbijgangers die het zien, ongeveer 30% van mensen die terugkomen, en rond 50% van mond-tot-mondreclame. Tel de laatste twee bij elkaar op en ongeveer 80% van je bezoekersaantallen hangt af van mensen die daadwerkelijk genieten. Dat ene feit is de reden waarom oppervlaktekwaliteit een commerciële beslissing is, geen technische.
Ongeveer 80% hangt af van mensen die de ervaring leuk genoeg vinden om terug te komen of het aan te bevelen.
Hoe een goedkoop oppervlak een ijsbaan leegtrekt
Een zacht oppervlak met veel wrijving zorgt ervoor dat schaatsers ploegen in plaats van glijden en vermoeit hen om redenen die niets met hun conditie te maken hebben. Ze vinden het niet leuk, dus komen ze niet terug en vertellen ze het niet aan hun vrienden, waardoor de 80% van de opkomst die van plezier afhangt stilletjes instort. Dan ontstaat het zichtbare probleem: een lege ijsbaan of een ijsbaan met ontevreden bezoekers trekt niemand aan, omdat voorbijgangers die misschien zouden zijn gaan schaatsen, worden aangetrokken door mensen die plezier hebben, niet door een halflege ijsbaan waar mensen vroeg vertrekken.
De omzet die u op het spel zet
Een ijsbaan haalt inkomsten uit verschillende bronnen: kaartverkoop, schaatsverhuur, verhuur van schaatshulpmiddelen, eten en drinken en reclame op de boarding. Reclame verdient speciale aandacht, omdat dit de enige weersonafhankelijke, stabiele inkomstenbron is waarop een ijsbaan jaar na jaar kan rekenen. Deze inkomstenbron is ook het kwetsbaarst als de kwaliteit achteruitgaat: een adverteerder die verbonden is aan een ijsbaan met een slechte reputatie en negatieve mond-tot-mondreclame, haakt na het eerste seizoen af. Een vervanger vinden voor een ijsbaan waarover mensen klagen, is praktisch onmogelijk.
De slijpkosten die verborgen zitten in regulier synthetisch ijs
Op gewoon synthetisch ijs worden de schaatsijzers binnen tien tot vijftien minuten bot, zodat een schaatser binnen één sessie van een uur zijn scherpte verliest. Zelfs bij een optimistische inschatting betekent dit dat een paar moet worden geslepen voordat het aan een nieuwe schaatser wordt uitgereikt; in de praktijk is dat vaker nodig. Reken dit door voor een heel seizoen. Als je uitgaat van 10.000 schaatsers per seizoen, zijn dat 10.000 slijpbeurten. Bij één tot vijf euro per paar, afhankelijk van de inzet van vrijwilligers of betaald personeel en de kosten van de slijpstenen, geef je gedurende het seizoen alleen al tussen €10.000 en €50.000 uit aan slijpen. Op Glice hoef je veel minder vaak te slijpen. Neem een bewust voorzichtige aanname: zelfs als je een paar slechts na elke tweede uitgifte slijpt, halveer je die bedragen tot ongeveer €5.000 à €25.000 per seizoen. Als je het oppervlak goed onderhoudt, kun je dat bedrag nog eens met ongeveer een derde verlagen. De scherpte blijft alleen behouden zolang schaatsen op het ijs of op rubberen matten blijven; harde vloeren of asfalt tasten die snel aan. Hoe dan ook kunnen de slijpkosten op zichzelf al voldoende zijn om de Glice premium te dekken, nog voordat je iets anders meetelt. Het volledige overzicht van schaatsijzers en slijpen vind je op de pagina Is synthetisch ijs slecht voor schaatsen?.
En een drukke exploitant kan een verhuurvloot meestal toch niet snel genoeg opnieuw slijpen om de vraag bij te houden, waardoor mensen op botte schaatsijzers schaatsen en het ijs de schuld geven. Als schaatsen op het ijs of op rubberen matten blijven en niet op harde vloeren of asfalt komen, blijven de schaatsijzers op Glice veel langer scherp. Dat voorkomt zowel de kosten als de slechte ervaring.
Wat de premium is en wanneer die zich terugverdient
Glice kost ongeveer 20 tot 30% meer dan regulier synthetisch ijs. Afgemeten aan de omzet die afhankelijk is van mensen die van de ijsbaan genieten, wordt die premium meestal binnen één seizoen terugverdiend, omdat slechts een bescheiden stijging van het bezoekersaantal, de mond-tot-mondreclame en de behouden advertentie-inkomsten nodig is om de meerprijs te dekken. De premium moet niet worden gezien als een hogere prijs, maar als de kosten om de 80% van het bezoekersaantal te beschermen die door kwaliteit wordt bepaald.
De werkelijke kosten van goedkoper kiezen zijn opportuniteitskosten
De prijs op de factuur is de enige kostenpost die een goedkoop oppervlak zichtbaar maakt. De echte kosten zijn de kosten die er nooit op verschijnen: de bezoekers die niet terugkwamen, de mond-tot-mondreclame die zich nooit verspreidde, de reputatie die niet kan worden hersteld zodra die eenmaal beschadigd is, en de adverteerders die afhaakten. Over een paar seizoenen opgeteld kosten ze veel meer dan het oppervlak ooit heeft bespaard.
Wat we zien als het misgaat
Glice heeft meer dan 100 ijsbanen vervangen die oorspronkelijk van concurrenten waren, goedkoop waren aangelegd en werden vervangen zodra de exploitant het verschil in bezoekersaantallen zag. Maar de eerlijke versie van dit argument werkt twee kanten op: ook Glice-ijsbanen falen wanneer de rest van het project niet klopt. Een ijshockeyclub met slechte marketing en de verkeerde trainers, of een gemeente waar het verloop onder vrijwilligers herhaalde trainingen tenietdeed, zal op elk oppervlak moeite hebben. Het oppervlak is noodzakelijk, maar niet voldoende, en wat het voldoende maakt, staat op de pagina Waarom synthetische ijsbanen falen.
Kortom
De echte keuze is niet tussen goedkoop en minder goedkoop synthetisch ijs. Gewoon synthetisch ijs levert, ongeacht de prijs, zelden het enige waar een ijsbaan van leeft: mensen die plezier hebben. En dat is wat u met de Glice-premium krijgt. Elke kostenpost van afzien daarvan staat bovendien op zichzelf. Alleen al de slijpkosten kunnen de premium rechtvaardigen. Dat geldt ook voor de herhaalbezoeken en mond-tot-mondreclame die u misloopt. En voor de advertentie-inkomsten die u niet kunt behouden. U hoeft die kosten niet allemaal bij elkaar op te tellen; elk afzonderlijk punt is al reden genoeg. Beoordeel de premium op basis van de omzet die deze beschermt, niet op basis van de extra prijs.
