Is goedkoop synthetisch ijs het waard?

De fout die bijna elke koper bij zijn eerste aankoop maakt

De meeste mensen die een ijsbaan kopen, hebben dat nog nooit eerder gedaan. Daarom doen ze iets wat verstandig klinkt: ze beperken hun risico door minder uit te geven. Dat is een begrijpelijk instinct, maar meestal het verkeerde, omdat het oppervlak het enige onderdeel van het project is dat u later niet ongemerkt kunt herstellen. Al het andere kan na de opening worden aangepast. Een slecht oppervlak moet worden vervangen.

Wat een ijsbaan daadwerkelijk vult

De bezoekersaantallen van een ijsbaan komen uit drie bronnen: ongeveer 20% van voorbijgangers die het zien, ongeveer 30% van mensen die terugkomen, en rond 50% van mond-tot-mondreclame. Tel de laatste twee bij elkaar op en ongeveer 80% van je bezoekersaantallen hangt af van mensen die daadwerkelijk genieten. Dat ene feit is de reden waarom oppervlaktekwaliteit een commerciële beslissing is, geen technische.

Hoe een goedkoop oppervlak een ijsbaan leegtrekt

Een zacht oppervlak met veel wrijving zorgt ervoor dat schaatsers ploegen in plaats van glijden en vermoeit hen om redenen die niets met hun conditie te maken hebben. Ze vinden het niet leuk, dus komen ze niet terug en vertellen ze het niet aan hun vrienden, waardoor de 80% van de opkomst die van plezier afhangt stilletjes instort. Dan ontstaat het zichtbare probleem: een lege ijsbaan of een ijsbaan met ontevreden bezoekers trekt niemand aan, omdat voorbijgangers die misschien zouden zijn gaan schaatsen, worden aangetrokken door mensen die plezier hebben, niet door een halflege ijsbaan waar mensen vroeg vertrekken.

De omzet die u op het spel zet

Een ijsbaan verdient aan verschillende inkomstenstromen: ticketverkoop, schaatsverhuur, verhuur van schaatshulpmiddelen, eten en drinken, en advertenties op het dasherboard. Advertenties zijn de uitzondering die aparte vermelding verdient, en daarvoor is hieronder een eigen sectie opgenomen.

De enige inkomstenbron die niet van het weer afhangt

Elke andere stroom op die lijst stijgt en daalt met het weer en de stemming van een bepaalde dag. Reclame op de boarding doet dat niet. Die wordt vooraf voor het seizoen vastgelegd en betaald, of het nu regent of de zon schijnt en of een bepaalde middag nu druk of rustig is, waardoor het de enige voorspelbare, weerbestendige post in het hele budget van de ijsbaan is. Sommige exploitanten dekken de volledige kosten van de ijsbaan met één seizoen boardingreclame, en alles daarna is winst.

Maar die inkomsten zijn slechts zo duurzaam als de reputatie van de ijsbaan. Reclame wordt gekocht voor de associatie: een merk betaalt om naast iets te staan waar mensen van genieten en warm over praten. Verbind dat merk aan een ijsbaan waarover mensen klagen en de associatie keert zich om, dus de adverteerder verlengt niet, en een adverteerder vervangen op een ijsbaan met een slechte naam is bijna onmogelijk. De meest betrouwbare inkomstenbron van een ijsbaan is dus ook de eerste die verdwijnt wanneer het oppervlak teleurstelt. Een goedkoop oppervlak brengt niet alleen de ticketverkoop in gevaar die toch al met het weer meebeweegt, het brengt de enige post in gevaar die zeker had moeten zijn.

De reputatie die u op het spel zet

Gederfde omzet is de kostenpost die u kunt tellen. Reputatie is de kostenpost die u niet kunt tellen, en voor sommige kopers is dat juist de factor die alles bepaalt, omdat een ijsbaan op een manier openbaar is waarop de meeste aankopen dat nooit zijn.

Voor een gemeente wordt de ijsbaan betaald met publiek geld en publiekelijk beoordeeld. Als inwoners er niet van genieten, zeggen ze dat, de lokale pers pikt het op, en de ambtenaren die het hebben goedgekeurd, moeten een besluit verdedigen dat bedoeld was als een geschenk aan de stad. Het risico hier is niet een regel in een begroting, het is de reputatie van de mensen die hun goedkeuring hebben gegeven.

Voor een hotel blijven de klachten niet bij de ijsbaan. Ze komen boven water als scores op Booking.com, Google en de eigen gastenfeedback van het hotel, en een ijsbaan die teleurstelt kan de score waaraan het hele hotel wordt afgemeten omlaag trekken, wat nog lang na het einde van het seizoen stilletjes boekingen kost en kamerprijzen drukt. Een voorziening die het merk moest versterken, verzwakt het uiteindelijk.

Voor een winkelcentrum of een evenement bepaalt dezelfde logica of de locatie warm wordt herinnerd, wordt aanbevolen en opnieuw wordt geboekt. Een ijsbaan is het meest zichtbare dat u in een openbare ruimte kunt plaatsen, en juist daarom is een slechte zo duur: iedereen ziet hem, en een slechte ervaring reikt veel verder dan een goede factuur ooit heeft bespaard.

Voor een hockeyclub of -academie leeft de reputatie binnen een kleine, hecht verbonden gemeenschap waarin de spelers en ouders elkaar allemaal kennen. De economie draait hier om behoud in plaats van bezoekersaantallen: de club vult haar ijstijd en haar programma's door leden te behouden en hen goed te ontwikkelen. Een oppervlak dat schaatsers vermoeit, hun ijzers snel bot maakt en afdoet aan hoe goed vaardigheden overgaan op echt ijs, drijft de serieuze gezinnen naar de club aan de andere kant van de stad, en in de hockeywereld bereikt dat nieuws iedereen voor het volgende weekend. Dit is ook waar het slijpprobleem het hardst toeslaat, want geen enkele club kan de schaatsen van een heel team tussen de oefeningen door opnieuw slijpen, dus spelers komen op botte ijzers terecht en geven de club de schuld van een training die nooit goed had kunnen voelen.

Hoe een goedkoop oppervlak eruitziet, niet alleen hoe het schaatst

Kwaliteit is niet alleen voelbaar onder de voeten, je ziet het ook vanaf de rand. Het eerste wat een bezoeker in zich opneemt is de ijsbaan en de boarding eromheen, nog voordat er ook maar één schaats het oppervlak raakt. Een goedkoop of slecht onderhouden oppervlak vergrijst in de loop van een seizoen en de naden tussen de panelen beginnen als een schaakbord zichtbaar te worden, en in een lobby van een luxehotel of een atrium van een premium winkelcentrum doet dat beeld echte schade, want de ijsbaan is er om het niveau van de ruimte te verhogen, niet te verlagen. Een oppervlak dat er vermoeid uitziet, vertelt elke voorbijganger dat de ervaring ook vermoeid zal zijn, nog voordat ze een schaats hebben aangetrokken. Een oppervlak dat schoon en egaal blijft, op die manier onderhouden met de juiste zorg, maakt deel uit van wat de meerprijs voor premium-kwaliteit beschermt.

De slijpkosten die verborgen zitten in regulier synthetisch ijs

Op gewoon synthetisch ijs worden de schaatsijzers binnen tien tot vijftien minuten bot, zodat een schaatser binnen één sessie van een uur zijn scherpte verliest. Zelfs bij een optimistische inschatting betekent dit dat een paar moet worden geslepen voordat het aan een nieuwe schaatser wordt uitgereikt; in de praktijk is dat vaker nodig. Reken dit door voor een heel seizoen. Als je uitgaat van 10.000 schaatsers per seizoen, zijn dat 10.000 slijpbeurten. Bij één tot vijf euro per paar, afhankelijk van de inzet van vrijwilligers of betaald personeel en de kosten van de slijpstenen, geef je gedurende het seizoen alleen al tussen €10.000 en €50.000 uit aan slijpen. Op Glice hoef je veel minder vaak te slijpen. Neem een bewust voorzichtige aanname: zelfs als je een paar slechts na elke tweede uitgifte slijpt, halveer je die bedragen tot ongeveer €5.000 à €25.000 per seizoen. Als je het oppervlak goed onderhoudt, kun je dat bedrag nog eens met ongeveer een derde verlagen. De scherpte blijft alleen behouden zolang schaatsen op het ijs of op rubberen matten blijven; harde vloeren of asfalt tasten die snel aan. Hoe dan ook kunnen de slijpkosten op zichzelf al voldoende zijn om de Glice premium te dekken, nog voordat je iets anders meetelt. Het volledige overzicht van schaatsijzers en slijpen vind je op de pagina Is synthetisch ijs slecht voor schaatsen?.

En een drukke exploitant kan een verhuurvloot meestal toch niet snel genoeg opnieuw slijpen om de vraag bij te houden, waardoor mensen op botte schaatsijzers schaatsen en het ijs de schuld geven. Als schaatsen op het ijs of op rubberen matten blijven en niet op harde vloeren of asfalt komen, blijven de schaatsijzers op Glice veel langer scherp. Dat voorkomt zowel de kosten als de slechte ervaring.

Wat de premium is en wanneer die zich terugverdient

Glice kost ongeveer 20 tot 30% meer dan regulier synthetisch ijs. Afgemeten aan de omzet die afhankelijk is van mensen die van de ijsbaan genieten, wordt die premium meestal binnen één seizoen terugverdiend, omdat slechts een bescheiden stijging van het bezoekersaantal, de mond-tot-mondreclame en de behouden advertentie-inkomsten nodig is om de meerprijs te dekken. De premium moet niet worden gezien als een hogere prijs, maar als de kosten om de 80% van het bezoekersaantal te beschermen die door kwaliteit wordt bepaald.

De werkelijke kosten van goedkoper kiezen zijn opportuniteitskosten

De prijs op de factuur is de enige kostenpost die een goedkoop oppervlak zichtbaar maakt. De echte kosten zijn de kosten die er nooit op verschijnen: de bezoekers die niet terugkwamen, de mond-tot-mondreclame die zich nooit verspreidde, de reputatie die niet kan worden hersteld zodra die eenmaal beschadigd is, en de adverteerders die afhaakten. Over een paar seizoenen opgeteld kosten ze veel meer dan het oppervlak ooit heeft bespaard.

De verkoper is net zo belangrijk als het oppervlak

Een goedkoop oppervlak komt vaak van een verkoper die is ingericht op de verkoop, niet op de 20 jaar daarna. De panelen komen aan, de factuur wordt betaald, en wanneer een paar winters later een vraag opduikt, is er vaak niemand meer om die te beantwoorden. Glice heeft meer dan 100 ijsbanen overgenomen die als concurrerende producten begonnen, en een rode draad daarbij is niet alleen het oppervlak maar ook de stilte: een exploitant die alleen achterblijft met een probleem en een leverancier die hij niet meer kan bereiken. IJsbanen die op deze manier falen, eindigen meestal hetzelfde, opgeborgen in een magazijn en nooit meer gebruikt.

Een ijsbaan gaat ongeveer 20 jaar mee, en in die tijd komen er vragen op over onderhoud, slijpen, schoonmaken en af en toe een reparatie. Kiezen voor kwaliteit is ook kiezen voor een leverancier die er nog is om ze te beantwoorden, en daarom helpt Glice elke exploitant die daarom vraagt, ook mensen die de ijsbanen van concurrenten runnen. De aankoopprijs betaalt de panelen. De relatie is wat de ijsbaan openhoudt.

Wat we zien als het misgaat

Glice heeft meer dan 100 ijsbanen vervangen die oorspronkelijk van concurrenten waren, goedkoop waren aangelegd en werden vervangen zodra de exploitant het verschil in bezoekersaantallen zag. Maar de eerlijke versie van dit argument werkt twee kanten op: ook Glice-ijsbanen falen wanneer de rest van het project niet klopt. Een ijshockeyclub met slechte marketing en de verkeerde trainers, of een gemeente waar het verloop onder vrijwilligers herhaalde trainingen tenietdeed, zal op elk oppervlak moeite hebben. Het oppervlak is noodzakelijk, maar niet voldoende, en wat het voldoende maakt, staat op de pagina Waarom synthetische ijsbanen falen.

Kortom

De echte keuze is niet tussen goedkoop en minder goedkoop synthetisch ijs. Gewoon synthetisch ijs levert, ongeacht de prijs, zelden het enige waar een ijsbaan van leeft: mensen die plezier hebben. En dat is wat u met de Glice-premium krijgt. Elke kostenpost van afzien daarvan staat bovendien op zichzelf. Alleen al de slijpkosten kunnen de premium rechtvaardigen. Dat geldt ook voor de herhaalbezoeken en mond-tot-mondreclame die u misloopt. En voor de advertentie-inkomsten die u niet kunt behouden. U hoeft die kosten niet allemaal bij elkaar op te tellen; elk afzonderlijk punt is al reden genoeg. Beoordeel de premium op basis van de omzet die deze beschermt, niet op basis van de extra prijs.