Pogreška koju čini gotovo svaki kupac koji prvi put kupuje
Većina ljudi koji kupuju klizalište nikada prije nisu kupili jedno, pa čine ono što zvuči razumno i smanjuju rizik smanjenjem cijene. To je razumljiv instinkt i obično pogrešan, jer je površina jedini dio projekta koji kasnije ne možete tiho popraviti. Sve ostalo može se prilagoditi nakon otvaranja. Loša površina mora se zamijeniti.
Što zapravo puni klizalište
Posjećenost klizališta dolazi iz tri izvora: otprilike 20% od prolaznika koji ga vide, oko 30% od ljudi koji se vraćaju i oko 50% od preporuka. Zbrojite li posljednja dva, oko 80% vaše posjećenosti ovisi o tome da se ljudi doista zabave. Ta je činjenica razlog zbog kojeg je kvaliteta površine komercijalna, a ne tehnička odluka.
Oko 80% ovisi o tome da ljudi uživaju u iskustvu dovoljno da se vrate ili ga preporuče.
Kako jeftina površina prazni klizalište
Meka površina s visokim trenjem tjera klizače da oru umjesto da klize te ih umara iz razloga koji nemaju veze s kondicijom. Ne uživaju u tome, pa se ne vraćaju niti to preporučuju prijateljima, a 80% posjećenosti koja ovisi o uživanju tiho se urušava. Zatim se pojavljuje vidljivi problem: prazno klizalište ili klizalište s nezadovoljnim posjetiteljima ne privlači nikoga jer prolaznike koji bi mu se mogli pridružiti privlače ljudi koji se zabavljaju, a ne poluprazno klizalište iz kojeg ljudi rano odlaze.
Prihod koji dovodite u rizik
Klizalište zarađuje iz nekoliko izvora: prodaja ulaznica, najam klizaljki, najam pomagala za klizanje, hrana i piće te oglašavanje na ogradama. Oglašavanje vrijedi posebno istaknuti jer je to jedini vremenski neovisan, stabilan prihod na koji se klizalište može osloniti iz godine u godinu. Također je najosjetljivije ako kvaliteta padne: oglašivač povezan s klizalištem loše reputacije i loših preporuka odustat će nakon prve sezone, a pronalazak zamjene za klizalište na koje se ljudi žale praktički je nemoguć.
Trošak oštrenja skriven u običnom sintetskom ledu
Na običnom sintetskom ledu oštrice otupe unutar deset do petnaest minuta, pa klizač izgubi oštrinu oštrica već tijekom jedne jednosatne sesije. U optimističnom scenariju to znači jedno oštrenje prije nego što se par klizaljki preda svakom novom klizaču, a realno i češće. Izračunajte to za cijelu sezonu. Ako planirate 10.000 klizača u sezoni, to znači 10.000 oštrenja. Po cijeni od jednog do pet eura po paru, ovisno o tome obavljaju li posao volonteri ili plaćeno osoblje te o cijeni brusnih kotača, tijekom sezone samo na oštrenje potrošit ćete između €10.000 i €50,000. Na površini Glice oštrenje je potrebno znatno rjeđe. Uzmimo namjerno konzervativnu pretpostavku: čak i ako oštrite tek svaki drugi put kada se par klizaljki izda, prepolovit ćete te iznose na otprilike €5.000 do €25.000 tijekom sezone, a dobrim održavanjem površine možete ih smanjiti za još otprilike trećinu. Oštrice ostaju oštre samo dok su klizaljke na ledu ili gumenoj podlozi; tvrdi podovi ili asfalt brzo ih otupe. U svakom slučaju, sama stavka oštrenja može biti dovoljna da pokrije višu cijenu Glice, prije nego što uračunate bilo što drugo. Cjelovita slika o oštricama i oštrenju nalazi se na stranici Je li sintetski led loš za klizaljke?.
A zaposleni operater obično ionako ne može dovoljno brzo ponovno naoštriti sve klizaljke za iznajmljivanje, pa se ljudi klizaju na tupim oštricama i krive led. Ako klizaljke ostaju na ledu ili gumenoj podlozi i ne dolaze u dodir s tvrdim podovima i asfaltom, oštrice na površini Glice ostaju oštre znatno dulje, čime se uklanjaju i taj trošak i loše iskustvo.
Što je premija i kada se isplati
Glice košta otprilike 20 do 30% više od običnog sintetskog leda. U usporedbi s prihodom koji ovisi o tome da ljudi uživaju na klizalištu, ta se premija obično isplati unutar jedne sezone jer je za njezino pokriće dovoljan samo skroman porast posjećenosti, preporuka od usta do usta i zadržanih oglašivača. Premiju je najbolje shvatiti ne kao višu cijenu, već kao trošak zaštite 80% posjećenosti koju kvaliteta donosi.
Stvarni trošak jeftinijeg je oportunitetni trošak
Cijena na računu jedini je trošak koji jeftina površina čini vidljivim. Stvarni su troškovi oni koji se na njemu nikada ne pojave: posjetitelji koji se nisu vratili, preporuke koje se nikada nisu proširile, ugled koji se nakon narušavanja više ne može obnoviti i oglašivači koji su otišli. Zbrojeni tijekom nekoliko sezona, ti troškovi daleko premašuju sve što je površina ikada uštedjela.
Što vidimo kada stvari krenu po zlu
Glice je zamijenio više od 100 klizališta koja su izvorno bila proizvodi konkurencije, jeftino ugrađeni i zamijenjeni nakon što je operater uočio razliku u posjećenosti. No iskrena verzija ovog argumenta vrijedi u oba smjera: i klizališta Glice propadaju kada je ostatak projekta pogrešno postavljen. Hokejaški klub s lošim marketingom i pogrešnim trenerima ili općina u kojoj je fluktuacija volontera poništila ponovljene obuke imat će poteškoća na bilo kojoj površini. Površina je nužna, ali ne i dovoljna, a ono što je čini dovoljnom objašnjeno je na stranici Zašto klizališta sa sintetskim ledom propadaju.
Ukratko
Pravi izbor nije između jeftinog i manje jeftinog sintetskog leda. Običan sintetski led, bez obzira na cijenu, rijetko pruža ono o čemu klizalište ovisi, a to su ljudi koji uživaju, i to je ono što Glice premium kupuje. Svaki trošak odricanja od toga također stoji samostalno. Sam račun za oštrenje može opravdati premium. Isto vrijedi i za ponovne posjete i preporuke koje gubite. Isto vrijedi i za oglašavanje koje ne možete zadržati. Ne trebate ih sve zbrojiti; bilo koji pojedinačni je dovoljan razlog. Procijenite premium prema prihodu koji štiti, a ne prema cijeni koju dodaje.
