便宜的合成冰值得吗？

几乎所有首次买家都会犯的错误

大多数购买溜冰场的人从未买过，因此他们采取看似合理的做法，通过降低价格来降低风险。这是可以理解的本能，但通常是错误的，因为表面是项目中你无法日后悄悄修复的部分。其他一切都可以在开业后调整。劣质表面则必须更换。

真正让溜冰场宾客盈门的是什么

溜冰场的客流量来自三个方面：约20%来自路过的行人，约30%来自回头客，约50%来自口碑传播。将后两者相加，约80%的客流量取决于人们是否真正享受体验。这一事实正是表面质量是商业决策而非技术决策的原因。

廉价的冰面如何让溜冰场变得空无一人

柔软且高摩擦的冰面会让滑冰者难以滑行，而是费力地“犁地”，这让他们感到疲惫，而这种疲惫与体能无关。他们不喜欢这种体验，因此不会再次光顾，也不会告诉朋友，于是那80%依赖愉悦体验的上座率悄然崩塌。随后，显而易见的问题出现了：一个空荡荡或令人不满的溜冰场吸引不了任何人，因为原本可能加入的路人会被玩得开心的人群所吸引，而不是被一个半空且人们提前离场的溜冰场所吸引。

您置于风险之中的收入

溜冰场通过多种渠道获得收入：门票销售、溜冰鞋租赁、滑冰辅助器具租赁、餐饮以及挡板广告。广告是值得单独提出的例外，下文有专门的一节进行介绍。

唯一不受天气影响的收入来源

那份清单上的其他每一项收入都会随天气和当天的心情而起落，而挡板广告不会。它在赛季开始前就已签约锁定，无论下雨还是晴天、无论某个下午是忙碌还是冷清，都照常付款，这使它成为整个冰场预算中唯一可预测、不受天气影响的一项收入。有些运营者仅凭一个赛季的挡板广告就能覆盖冰场的全部成本，此后的一切都是利润。

但这份收入能否持久，取决于冰场的声誉。广告买的是关联：品牌花钱是为了与人们喜爱并乐于称道的事物为邻。若把品牌与一个人人抱怨的冰场绑在一起，这种关联就会反向作用，于是广告商不再续约，而在一个名声不佳的冰场上替换广告商几乎是不可能的。因此，冰场最可靠的收入，也是当冰面令人失望时最先消失的收入。廉价的冰面不仅危及本就随天气波动的门票收入，还危及那条本应确定无疑的收入线。

你所押上的声誉

收入损失是你能算得清的代价。声誉则是你算不清的代价，而对某些买家来说，它恰恰是决定一切的那一项，因为冰场是公开的，其公开程度远超大多数采购项目。

对市政当局而言，冰场是用公共资金建起来的，也在公众眼皮底下接受评判。如果居民不喜欢，他们就会说出来，当地媒体会跟进报道，而当初批准这个项目的官员就得为自己辩护，解释这个本意是送给全镇的礼物为何成了这样。这里的风险不是预算表上的一行数字，而是那些签字拍板之人的声望。

对酒店而言，投诉不会只停留在冰场上。它们会变成 Booking.com、Google 以及酒店自有住客反馈上的评分，而一个令人失望的冰场会拉低整家酒店被衡量的那个分数，在赛季结束很久之后仍在悄悄侵蚀预订量和房价。一个本意是提升品牌的项目，最终反而拖累了品牌。

对商场或活动而言，同样的逻辑决定着场地是否会被人们温暖地记住、被推荐、被再次预订。冰场是你能放进公共空间里最显眼的东西，正因如此，一个糟糕的冰场代价才如此高昂：所有人都看得见，而一次糟糕的体验传播得远比一张漂亮发票省下的钱要远得多。

对冰球俱乐部或学院而言，声誉存在于一个规模不大、联系紧密的圈子里，球员和家长彼此都认识。这里的账算的是留存率，而不是客流量：俱乐部靠留住会员并把他们培养好，来填满冰时和课程。一块让滑行者疲惫、刀刃很快变钝、技能向真冰迁移效果大打折扣的场地，会把认真的家庭推向城那头的俱乐部，而在冰球圈里，这种消息到下个周末就会传遍所有人。磨刀问题也正是在这里咬得最狠，因为没有任何俱乐部能在训练间隙给整支队伍重新磨刀，于是球员只能踩着钝刃上场，并把一次注定感觉不对的训练怪到俱乐部头上。

廉价冰面看起来如何，而不只是滑起来如何

品质不只在脚下感受得到，从场边也能看得出来。访客首先注意到的是冰场及其周围的围板，那时还没有任何一只冰鞋触碰到冰面。廉价或维护不善的冰面会在一季之内变得灰暗，其板材接缝开始像棋盘一样显露出来，而在豪华酒店大堂或高端购物中心的中庭里，这种外观会造成实实在在的损害，因为冰场的存在是为了提升空间的格调，而不是拉低它。一块看起来疲惫的冰面会告诉每一位路过的人，体验也将是疲惫的，甚至在他们系上冰鞋之前就已如此。一块保持洁净平整、并通过恰当养护维持这种状态的冰面，正是优质产品的溢价所保障的一部分。

常规合成冰中隐藏的磨刀成本

在普通合成冰上，冰刀会在十到十五分钟内变钝，因此滑冰者在一次一小时的滑冰时段内就会失去锋利的刃口。乐观地说，这意味着每次把一双冰鞋交给新滑冰者之前都要磨一次刀，而实际所需次数可能更多。按一个赛季来计算：如果您计划一个赛季接待 10,000 名滑冰者，就需要磨刀 10,000 次。根据磨刀工作是由志愿者还是付费员工完成，以及磨刀轮的成本，每双冰鞋的磨刀费用为一到五欧元，因此整个赛季仅磨刀一项就要花费 €10,000 到 €50,000。在 Glice 上，磨刀频率要低得多。采用一个刻意保守的假设：即使每双冰鞋每发放两次才磨一次刀，也能将这些数字减半，使整个赛季的费用降至约 €5,000 到 €25,000；如果冰面维护得当，还可在此基础上再减少约三分之一。只有当冰鞋始终处于冰面或橡胶垫上时，刃口才能保持锋利；硬质地板或沥青会迅速毁坏刃口。无论如何，仅磨刀这一项节省的费用就可能足以抵消 Glice 的溢价，这还没有计入其他因素。有关冰刀和磨刀的完整说明，请参见合成冰对冰鞋有害吗？页面。

而且忙碌的运营者通常也无法足够快地重新磨利租赁的冰刀来跟上需求，所以人们用钝刀滑冰，却责怪冰面。只要冰刀保持在冰面或橡胶垫上，远离硬质地板和沥青，Glice 就能保持刃口更长时间，从而消除成本和糟糕的体验。

溢价是什么，以及何时回本

Glice 的价格比普通合成冰贵约 20 到 30%。考虑到收入取决于人们是否享受溜冰场，这一溢价通常在一个赛季内就能收回，因为只需上座率、口碑和广告留存略有提升即可覆盖。溢价最好不被理解为更高的价格，而是保护质量所带来的 80% 上座率的成本。

低价的真正成本是机会成本

发票上的价格是廉价冰面唯一可见的成本。真正的成本是那些从未出现在发票上的：没有再次光顾的游客、从未传播开来的口碑、一旦下滑就无法重建的声誉、离开的广告商。几个赛季累积下来，它们的代价远超冰面所节省的金额。

卖家与冰面同样重要

廉价的冰面往往来自一个只为完成销售、而非为售后 20 年做准备的卖家。板材到货，发票付清，而当几个冬天之后出现问题，常常已经没有人可以解答。Glice 已接手了超过 100 块最初为竞争对手产品的冰场，而一个共同点不仅是冰面，还有沉默：运营者独自面对问题，却再也联系不上供应商。以这种方式失败的冰场往往结局相同，被收进仓库，再也无人使用。

一块冰场大约运行 20 年，在这期间会出现关于维护、打磨、清洁以及偶尔维修的问题。选择品质，也是选择一个仍然在那里解答这些问题的供应商，这正是 Glice 会帮助任何提出请求的运营者的原因，包括那些经营竞争对手冰场的人。购买价格买的是板材。而关系才是让冰场持续开放的关键。

出问题时我们看到的情况

Glice已替换了超过100个最初采用竞争对手产品的溜冰场；这些廉价产品在经营者看到客流差异后被更换。但坦率地说，这一论点也适用于反面：如果项目的其他环节有问题，Glice溜冰场同样会失败。营销不力、教练选择不当的冰球俱乐部，或因志愿者频繁更替而使反复培训失效的市政项目，无论使用哪种冰面都会举步维艰。冰面是必要条件，而非充分条件；要了解还需要哪些条件，请参阅为什么合成冰溜冰场会失败页面。

简而言之

真正的选择不在于便宜的合成冰和稍微不那么便宜的合成冰之间。普通合成冰，无论成本多少，很少能提供溜冰场赖以生存的东西，那就是人们享受乐趣，而这正是Glice溢价所购买的。放弃它的每一项成本也各自独立。仅磨刀费用就可以证明溢价的合理性。你失去的回头客和口碑也是如此。你无法维持的广告也是如此。你不需要把它们全部叠加在一起；任何单独一项都足以成为理由。要根据溢价所保护的收入来评判溢价，而不是根据它增加的价格。