Greșeala pe care o face aproape fiecare cumpărător aflat la prima achiziție
Majoritatea celor care cumpără un patinoar nu au mai cumpărat niciodată unul, așa că fac ceea ce pare rezonabil și încearcă să reducă riscul reducând prețul. Este un instinct de înțeles și, de obicei, greșit, deoarece suprafața este singura parte a proiectului care nu poate fi remediată discret ulterior. Orice altceva poate fi ajustat după deschidere. O suprafață slabă trebuie înlocuită.
Ce umple de fapt un patinoar
Prezența unui patinoar provine din trei surse: aproximativ 20% de la trecători care îl văd, aproximativ 30% de la oameni care revin și în jur de 50% de la recomandări. Adunând ultimele două, aproximativ 80% din prezența ta depinde de oamenii care se bucură cu adevărat. Acest singur fapt este motivul pentru care calitatea suprafeței este o decizie comercială, nu una tehnică.
Aproximativ 80% depinde de faptul că oamenii se bucură suficient de mult de experiență încât să revină sau să o recomande.
Cum o suprafață ieftină golește un patinoar
O suprafață moale, cu frecare ridicată, îi face pe patinatori să împingă prin material în loc să alunece și îi obosește din motive care nu au nimic de-a face cu forma fizică. Experiența nu le place, așa că nu revin și nu le vorbesc prietenilor despre ea, iar cei 80% din participare care depind de plăcerea experienței dispar treptat. Apoi apare problema vizibilă: un patinoar gol sau plin de oameni nemulțumiți nu atrage pe nimeni, deoarece trecătorii care s-ar fi putut alătura sunt atrași de oameni care se distrează, nu de un patinoar pe jumătate gol, din care oamenii pleacă devreme.
Veniturile pe care le pui în pericol
Un patinoar obține venituri din mai multe surse: vânzarea biletelor, închirierea patinelor, închirierea dispozitivelor ajutătoare pentru patinaj, vânzarea de alimente și băuturi și publicitatea de pe mantinele. Publicitatea merită evidențiată, deoarece este singurul venit constant, neafectat de vreme, pe care un patinoar se poate baza an de an. Este și sursa cea mai fragilă dacă scade calitatea: o companie care își face publicitate la un patinoar cu reputație slabă și recomandări verbale negative va renunța după primul sezon, iar găsirea unui înlocuitor pentru un patinoar de care oamenii se plâng este practic imposibilă.
Costul ascuns al ascuțirii în cazul gheții sintetice obișnuite
Pe gheața sintetică obișnuită, lamele se tocesc în zece până la cincisprezece minute, astfel încât un patinator își pierde muchia în cadrul unei singure sesiuni de o oră. În scenariul optimist, aceasta înseamnă o ascuțire înainte ca perechea să fie dată următorului patinator, iar în mod realist, chiar mai multe. Calculați cifrele pentru un sezon. Dacă planificați 10.000 de patinatori într-un sezon, aceasta înseamnă 10.000 de ascuțiri, iar la un cost de unu până la cinci euro perechea, în funcție de efectuarea lucrării de către voluntari sau personal plătit și de costul discurilor de ascuțire, veți cheltui între €10.000 și €50.000 pe parcursul sezonului numai pentru ascuțire. Pe Glice, ascuțirea este necesară mult mai rar. Folosiți o ipoteză deliberat prudentă: chiar dacă ascuțiți patinele numai la fiecare a doua închiriere a unei perechi, reduceți aceste cifre la jumătate, adică la aproximativ €5.000 până la €25.000 pe sezon, iar dacă întrețineți bine suprafața, le puteți reduce din nou cu aproximativ o treime. Muchia rezistă numai cât timp patinele rămân pe gheață sau pe covorașe de cauciuc; pardoselile dure și asfaltul o distrug rapid. În orice caz, numai economiile la ascuțire pot fi suficiente pentru a acoperi supraprețul Glice, înainte de a lua în calcul orice altceva. Informațiile complete despre lame și ascuțire sunt prezentate pe pagina Gheața sintetică este dăunătoare pentru patine?.
În plus, un operator ocupat nu poate de obicei să reascută o flotă de patine de închiriat suficient de repede pentru a ține pasul, astfel că oamenii patinează cu lame tocite și dau vina pe gheață. Dacă patinele sunt folosite numai pe gheață sau pe covorașe de cauciuc și sunt ferite de pardoseli dure și asfalt, lamele își păstrează muchia mult mai mult timp pe Glice, ceea ce elimină atât costul, cât și experiența neplăcută.
Ce presupune costul suplimentar și când se amortizează
Glice costă cu aproximativ 20 până la 30% mai mult decât gheața sintetică obișnuită. Raportat la veniturile care depind de oamenii care se bucură de patinoar, această primă este de obicei recuperată într-un singur sezon, deoarece este nevoie doar de o creștere modestă a numărului de vizitatori, a recomandărilor și a reținerii agenților de publicitate pentru a o acoperi. Prima este cel mai bine înțeleasă nu ca un preț mai mare, ci ca prețul protejării celor 80% din prezență pe care calitatea o generează.
Costul real al unei opțiuni mai ieftine este costul de oportunitate
Prețul de pe factură este singurul cost pe care o suprafață ieftină îl face vizibil. Costurile reale sunt cele care nu apar niciodată pe ea: vizitatorii care nu s-au mai întors, recomandările care nu s-au răspândit, reputația care nu mai poate fi refăcută odată deteriorată, partenerii de publicitate care au plecat. Adunate pe parcursul mai multor sezoane, acestea costă mult mai mult decât a economisit vreodată suprafața.
Ce vedem când lucrurile merg prost
Glice a înlocuit peste 100 de patinoare care erau inițial produse ale concurenței, montate ieftin și înlocuite odată ce operatorul a văzut diferența în ceea ce privește prezența publicului. Dar versiunea onestă a acestui argument funcționează în ambele sensuri: și patinoarele Glice eșuează atunci când restul proiectului este greșit. Un club de hochei cu un marketing slab și antrenori nepotriviți sau o municipalitate în care fluctuația voluntarilor a anulat instruirile repetate va întâmpina dificultăți pe orice suprafață. Suprafața este necesară, dar nu suficientă, iar ceea ce o face suficientă este explicat pe pagina De ce eșuează patinoarele cu gheață sintetică.
Pe scurt
Adevărata alegere nu este între gheață sintetică ieftină și una ceva mai scumpă. Gheața sintetică obișnuită, indiferent de preț, rareori oferă singurul lucru de care depinde un patinoar: faptul că oamenii se distrează. Tocmai acest lucru îl cumpără diferența de preț pentru Glice. Fiecare cost al alegerii unei soluții fără această calitate justifică singur diferența. Numai factura pentru ascuțirea patinelor poate acoperi supraprețul. La fel și vizitele repetate și recomandările pe care le pierdeți. Sau publicitatea pe care nu o puteți păstra. Nu este necesar ca toate aceste costuri să se cumuleze; oricare dintre ele este un motiv suficient. Evaluați diferența de preț în raport cu veniturile pe care le protejează, nu doar cu suma pe care o adaugă.
